客户不想说的真心话，才是你的成交密码：客户买产品时，其实不是需要产品，而是他们不说出口的隐性需求
内容简介 客户不是提款机， 别以为，只用三寸不烂的机关枪行销， 他就会心甘情愿吐钞票…… 别忘了，客户是人，也有情绪和恐惧， 如果你懂得用心去倾听， 听出客户不说出口的真心话， 不管你卖什麽东西， 他都会反过来，要求你儘速成交。 滔滔不绝，口若悬河的，永远只是徒弟； 懂得说三分听七分，听话听到骨子裡的，才是师父。 有很多业务员，面对客户，常化身成「演说家」， 滔滔不绝的介绍产品优点，却没注意到客户的需求，因此，业绩一直都滞留在倒数几名。 其实，真正的顶尖业务，不是靠「说话」和客户打交道，而是靠「倾听」，精准洞悉客户没说出口的真正需求，让...
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| 主要作者: | |
|---|---|
| 格式: | 图书 |
| 语言: | Chinese |
| 出版: |
台湾 :
智言馆,
2016.7
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| 版: | 初版 |
| 主题: | |
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书本目录:
- 目录 【编辑室报告】 【作者序】当你不再把客户当成提款机时，你才会发现「提款密码」，原来就藏在倾听之中 第一篇为什麽你对客户百依百顺，仍无法成交？ 01.菜鸟业务的字典裡，没有「客户需求」这个词 02.为何菜鸟业务员都活不过三个月？ 03.客户的「客套话」听听就好，不要当真 04.全世界的客户，都只有三种层次的需求 05.从不说「万一」的顶尖保险业务员 06.暗夜中除了萤火虫，还有更多看不见的昆虫 07.你的工作是「人求我」？还是「我求人」？ 08.菜鸟永远不懂得找「逗点客户」 09.菜鸟总是把客户的问题「简单化」 10.顶尖业务懂得把客户的需求「多元化」 11.二十年来，只向一位业务员买车的老板 12.不用「黑箱销售术」推销保单的业务员 13.提供专业以外的服务，只是无效的投资 14.菜鸟往往都忽略了「客户关系链」的需求 15.只看价格的人，往往看不见价值 第二篇 如何听出客户没说出口的真心话 16.客户提供的表面证据不能照单全收 17.每个表面话背后，都有「不能说的祕密」 18.不管穷人富人，都会隐藏自己的财务实力 19.假贵妇的「马脚」就露在细节裡 20.开双B车的，未必都是有钱人 21.客人买屋，有时是为了金屋藏娇 22.客户的「需求轨迹」，藏著成交密码 23.学习中医师的问诊方式，看透客户的底 24.不懂客户的「消费轨迹」，才会用「机关枪行销」 25.少说一句错的话，或多说一句对的话，业绩就差很多 26.客户不是来忏悔告白的，别指望他会说实话 27.急著先打出底牌的，往往都是输家 28.你要把每个客户都当成内行人或自己人 29.愈是识货人，愈懂得「沉默是金」 30.客户的需求是抽象的，但你的商品必须是具体的 第三篇其实，销售不是商业行为，而是心理攻防战 31.如何运用30／70法则快速成交 32.30／70法则，最适用于利益衝突时 33.让鸡听懂鸭说什麽，业绩自然来 34.客户的嘴巴会说谎，但肢体语言不会 35.「当客户说：我……」你要听懂他的弦外之音 36.搞懂客户「假需求」中的「真需求」，才是成交关键 37.同理心，是听懂客户内心话的「听诊器」 38.想卖房子的人，不外乎这三种人 39.当客户穿上戏服，你就要准备放烟火 40.客户只有五万元，往往会表现出有百万元的身价 41.当你和客户交情愈深，他的顾忌就愈多 42.客户愈不想让你知道的，就是他最害怕的死穴 43.爱整型的人，整型处就是其死穴 44.只要能让客户自拆内心地雷，自然就能成交 45.嘴上嫌弃又不肯离开的客户，成交机率最大 46.客户不要专业理论，只要简单具体的答覆 47.给客户的甜头，要用「点滴策略」慢慢的给 【成交关键语录】